Как создать стратегию продвижения бизнеса: пошаговое руководство

13 марта 2025 года

Продвижение товаров и услуг не может быть бессистемным. Оно требует четкого плана, который учитывает цели бизнеса, особенности целевой аудитории, конкурентную среду и определенные маркетинговые инструменты. Хаотичное использование различных тактических решений без полноценной стратегии часто приводит к неэффективному расходованию бюджета и упущенным возможностям.

В этой статье — пошаговое руководство для тех, кто хочет разобраться, как разработать стратегию продвижения для своего бизнеса.

Стратегия продвижения (СП) — это не просто список действий, а продуманный до мелочей план, который помогает оптимизировать бюджет, использовать рабочие каналы и инструменты, повысить лояльность к бренду.

СП определяет, на кого ориентироваться в коммуникационных кампаниях бизнеса, через какие каналы вещать, на какие показатели эффективности ориентироваться. По факту это дорожная карта всех маркетинговых активностей, направленных на достижение целей бизнеса.

Пример известной на весь мир маркетинговой стратегии: маркетологи Nike сделали ставку на эмоциональное вовлечение аудитории, вдохновляя людей на достижение своих целей.

Сама стратегия может включать в себя разные разделы: всё зависит от целей бизнеса, универсального решения не существует. Но в любом случае саму стратегию необходимо зафиксировать в отдельный документ, предварительно выполнив основные шаги по ее разработке.

Начните разработку стратегии продвижения с ответа на вопрос: «А где находится бизнес сейчас?». При анализе текущего положения дел уделите внимание следующему:

• Изучите спрос на свои товары и услуги;
• Проанализируйте отзывы пользователей;
• Выделите сильные и слабые стороны бизнеса и продукта;
• Оцените качество взаимодействия с клиентами;
• Проанализируйте уже использующиеся инструменты и каналы продвижения: сайт, социальные сети, форматы рекламы.

Один из самых эффективных инструментов для первичного анализа — SWOT. Он помогает выявить внутренние и внешние факторы, которые влияют на бизнес: сильные стороны (Strengths), слабости (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats).

Четкие и подробные цели — основа любой стратегии. Используйте методику SMART, чтобы конкретизировать свои идеи и сформулировать цели продвижения.

Например, цель «Увеличить продажи товара N на 20% за 6 месяцев за счёт заключения договора с новыми дистрибьюторами из компании M» соответствует всем критериям SMART-методики.

Важно: в одной маркетинговой стратегии можно совмещать несколько целей, но они должны друг друга дополнять.

Понимание аудитории — ключ к успеху в продвижении. Чем подробнее вы опишите портрет ЦА и сегментируете её на подготовительном этапе, тем проще будет тестировать различные гипотезы при продвижении в будущем.

Для более подробного анализа ЦА вы также можете использовать дополнительные инструменты — исследования предпочтений аудитории, опросы, интервью, фокус-группы.

Анализ конкурентов — важный этап разработки маркетинговой стратегии, который позволяет быть в повестке и понимать, что происходит на рынке. А также выявлять сильные и слабые стороны конкурентов и находить возможности для роста вашего бизнеса. Без этого шага вы рискуете действовать вслепую, упуская ключевые тренды рынка и уступая позиции более подготовленным игрокам.

• Проанализируйте их сайты, социальные сети. Какие приемы контент-маркетинга они используют? Что «заходит» аудитории больше?
• Изучите ассортимент и ценовое предложение конкурентов: используют ли они дополнительные методы стимулирования сбыта?
• Представьте, что вы тайный покупатель: совершите заказ сами, посетите точку продаж. Определите для себя, понравилось ли вам качество обслуживания, отметьте для себя «фишки» в сервисе, оформлении торгового пространства, выявите очевидные плюсы и минусы.
• Проанализируйте отзывы о конкурентах на специализированных форумах, сайтах (к примеру, otzovik.com), в геосервисах.

Анализ конкурентов — это не просто сбор информации, а возможность найти точки роста для бизнеса. Используйте полученные данные, чтобы создать стратегию продвижения, которая позволит вам выделиться на фоне остальных и привлечь больше клиентов.

На этом этапе у вас уже есть информация о том, как сейчас обстоят дела у бизнеса, кто ваш покупатель, и кто конкурирует с вами на рынке. Формирование или корректировка вашего уникального торгового предложения (УТП) — следующий шаг. Есть два варианта развития событий:

• Вы работаете с уже готовым продуктом или услугой, УТП уже было сформулировано, а стратегия пишется постфактум. Обычно это происходит из-за того, что продукт долго разрабатывали и рынок успел измениться. В этом нет ничего страшного, необходимо скорректировать ваше позиционирование и УТП с учетом полученных данных по ЦА и конкурентам.

• Вы только выходите на рынок с новым продуктом или услугой. В таком случае нужно сформулировать сильное УТП. Оно должно быть понятным, конкретным, выгодным и ориентированным на запросы целевой аудитории. Пример: доставка за 30 минут или пицца бесплатно.

Эффективность ваших маркетинговых активностей будет зависеть от того, насколько грамотно вы подобрали каналы и методы продвижения. Важно выбрать именно те инструменты, которые будут нацелены на решение задач вашего бизнеса и удовлетворение потребностей целевой аудитории.

В целом, классифицировать их можно так:

Традиционные инструменты

• Телевизионная и радиореклама: подходит для массового охвата, но требует значительного бюджета.
• Печатная реклама: газеты, журналы, листовки — эффективны для локального бизнеса или нишевых аудиторий.
• Наружная реклама: билборды, вывески, реклама на транспорте — помогает привлечь внимание в конкретных локациях.
• Классический PR: организация собственных мероприятий или участие в отраслевых ивентах, выставках, форумах и др.

Пример использования в B2B-секторе:

• Реклама в специализированных печатных изданиях для привлечения профессионалов в нише.
• Участие компании в отраслевых выставках и конференциях.

Digital-инструменты и новые форматы

• SEO (поисковая оптимизация): оптимизация сайта для повышения видимости в поисковых системах.
• Контекстная реклама: платные объявления в РСЯ и поисковиках.

Подробно об этих инструментах мы писали в этой полезной статье.

• SMM (продвижение в соцсетях): создание контента и реклама на популярных платформах и сайтах.
• ORM (управление репутацией): работа с отзывами и упоминаниями в сети.
• Email-маркетинг: рассылка электронных писем с акциями.
• Influence-маркетинг: реклама и коллаборации с лидерами мнений (блогерами, инфлюенсерами)

На основе данных из анализа, целей, описания целевой аудитории, УТП и бюджета необходимо выделить те каналы и инструменты, которые вы будете использовать при продвижении. Для каждого из них нужно определить KPI.

KPI (Key Performance Indicator) — ключевые показатели эффективности, индикаторы, отражающие реальные результаты в достижении целей компании. В контексте каналов продвижения это могут быть такие показатели, как количество публикаций в месяц, рост числа подписчиков, увеличение посещаемости сайта или уровень вовлеченности аудитории (ER). Причем разные каналы могут закрывать разные KPI.

Мы советуем опираться на принцип многоканальности и комплексный подход. Определите для себя наиболее подходящие связки инструментов и тестируйте их эффективность при совместном использовании в процессе продвижения. К примеру, можно использовать связку «поисковый маркетинг + контент-маркетинг + ORM». Подходит тем, у кого весь бизнес — в онлайне.

На этом этапе вы создаете план вашей стратегии. Можно использовать различные инструменты: от майнд-мапов до дорожных карт. Цель одна — визуализировать ваши идеи, привести их от хаоса к порядку.

Затем под каждый из ранее выбранных каналов продвижения создаются отдельные инструменты отслеживания маркетинговых активностей: контент-планы, медиапланы для закупки рекламы (к примеру, на ТВ или радио), календарные планы.

Помните, что этот этап — не просто формальность. Здесь вы закладываете фундамент для успешного развития бизнеса. План продвижения поможет:

• Создать структурированность: так вы избежите хаоса и будете держать все процессы под контролем.
• Эффективно использовать ресурсы: вы будете точно знать, куда и когда вкладывать бюджет и другие активы.
• Фиксировать и измерять результаты: четкий план позволит отслеживать прогресс и корректировать стратегию при необходимости.
• Сформировать согласованность команды: все участники процесса будут понимать свои задачи и сроки их выполнения.

Итак, вы на финишной прямой. Все анализы проведены, УТП сформировано, каналы подобраны, планы составлены. Теперь необходимо оформить это в документ, который будет отвечать на ключевые вопросы:

1. Что стоит изменить в текущем положении дел бизнеса?
2. Что мы можем адаптировать из идей конкурентов?
3. Кому будут адресованы все маркетинговые сообщения?
4. Какие инструменты продвижения помогут достичь целей бизнеса?
5. Какие показатели мы ожидаем получить? И в какие сроки?

Если документ отвечает на эти вопросы, его форма не имеет значения. Это может быть презентация, текст в Word или даже отрисованная от руки схема на листе А4. Главное — содержание.

После внедрения стратегии регулярно анализируйте результаты. Используйте сквозную аналитику, собирайте отзывы клиентов и сравнивайте фактические показатели с KPI, которые вы ставили изначально. Если что-то не работает, вносите корректировки в стратегию, в этом нет ничего страшного. Тестируйте новые гипотезы и подходы, перераспределяйте бюджет, пробуйте новые связки инструментов продвижения.

Стратегия продвижения — не просто план с набором тактических инструментов, а основа для роста вашего бизнеса. Она помогает оптимизировать бюджет, повысить прибыль и контролировать результаты.

Надеемся, эта статья была полезной для вас. Если вы ищите внимательного и инициативного партнера для работы над своим продвижением — мы всегда готовы помочь. Обратитесь к нам, просто написав на start@zumpunkt.ru или заполнив форму ниже.