Как грамотно использовать промокоды и скидки в контекстной рекламе
19 июня 2026 года
Использование скидок и промокодов в контекстной рекламе и маркетинге в целом — база продвижения для многих предпринимателей. Это один из способов привлечения внимания ЦА и конкурирования на рынке товаров и услуг.
Но действительно ли система скидок работает на пользу бизнесу? Разберемся в этой статье вместе с Маргаритой Чибисковой, специалистом отдела рекламы Zum Punkt.
Но действительно ли система скидок работает на пользу бизнесу? Разберемся в этой статье вместе с Маргаритой Чибисковой, специалистом отдела рекламы Zum Punkt.
Наш опыт в использовании промокодов и скидок в контекстной рекламе
Мы провели исследование на одном из проектов, где различные акции, промокоды и скидки используются постоянно почти во всех рекламных кампаниях. Цель состояла в том, чтобы понять, какая доля людей применяет промокоды после перехода с рекламных объявлений, где упоминались эти спецпредложения.
Результаты показали: меньше 40% новых и старых клиентов использовали промокоды при заказах с рекламы, где основным УТП и был промокод. С чем это было связано:
В другом исследовании мы выяснили, что при добавлении скидок, акций и промокодов в кампании, где ранее они не применялись, аудитория теряет в качестве. Алгоритмы считывают заголовки, тексты, посадочные и приводят пользователей, которые постоянно ищут выгоду. Это любители скидок, сайтов с промокодами и других спецпредложений. Они охотно совершают покупки со скидками, но при этом сумма чека становится минимально возможной по условию акции, а число повторных покупок у такой аудитории может стремиться к 0.
Результаты показали: меньше 40% новых и старых клиентов использовали промокоды при заказах с рекламы, где основным УТП и был промокод. С чем это было связано:
- Спрос является моментальным. Быстрое принятие решений в этой нише не всегда предусматривает время на изучение условий для использования скидки или промокода.
- Использование акций в данном проекте на постоянной основе: некоторые не меняются в течение нескольких месяцев. Это приводит к постепенному снижению интереса у аудитории.
В другом исследовании мы выяснили, что при добавлении скидок, акций и промокодов в кампании, где ранее они не применялись, аудитория теряет в качестве. Алгоритмы считывают заголовки, тексты, посадочные и приводят пользователей, которые постоянно ищут выгоду. Это любители скидок, сайтов с промокодами и других спецпредложений. Они охотно совершают покупки со скидками, но при этом сумма чека становится минимально возможной по условию акции, а число повторных покупок у такой аудитории может стремиться к 0.
Маргарита Чибискова
Специалист по контекстной рекламе Zum Punkt
Маргарита Чибискова
Специалист по контекстной рекламе Zum Punkt
Мы провели исследование на одном из проектов, где различные акции, промокоды и скидки используются постоянно почти во всех рекламных кампаниях. Цель состояла в том, чтобы понять, какая доля людей применяет промокоды после перехода с рекламных объявлений, где упоминались эти спецпредложения.
Результаты показали: меньше 40% новых и старых клиентов использовали промокоды при заказах с рекламы, где основным УТП и был промокод. С чем это было связано:
В другом исследовании мы выяснили, что при добавлении скидок, акций и промокодов в кампании, где ранее они не применялись, аудитория теряет в качестве. Алгоритмы считывают заголовки, тексты, посадочные и приводят пользователей, которые постоянно ищут выгоду. Это любители скидок, сайтов с промокодами и других спецпредложений. Они охотно совершают покупки со скидками, но при этом сумма чека становится минимально возможной по условию акции, а число повторных покупок у такой аудитории может стремиться к 0.
Результаты показали: меньше 40% новых и старых клиентов использовали промокоды при заказах с рекламы, где основным УТП и был промокод. С чем это было связано:
- Спрос является моментальным. Быстрое принятие решений в этой нише не всегда предусматривает время на изучение условий для использования скидки или промокода.
- Использование акций в данном проекте на постоянной основе: некоторые не меняются в течение нескольких месяцев. Это приводит к постепенному снижению интереса у аудитории.
В другом исследовании мы выяснили, что при добавлении скидок, акций и промокодов в кампании, где ранее они не применялись, аудитория теряет в качестве. Алгоритмы считывают заголовки, тексты, посадочные и приводят пользователей, которые постоянно ищут выгоду. Это любители скидок, сайтов с промокодами и других спецпредложений. Они охотно совершают покупки со скидками, но при этом сумма чека становится минимально возможной по условию акции, а число повторных покупок у такой аудитории может стремиться к 0.
Динамика дохода с рекламы в нашем исследовании.
Такой сценарий в перспективе крайне невыгоден для бизнеса:
— Приходится постоянно привлекать новую аудиторию, которая не окупается с первого заказа, а любители скидок редко покупают даже дважды, соответственно, бизнес несёт убытки.
— Ценность самих промокодов и скидок со временем теряется. Аудитории не интересно получать в подарок похожие товары, а себестоимость вместе со скидкой не уменьшается.
— Постоянные скидки не всегда формируют лояльность ЦА.
— Маржинальность бизнеса постепенно ухудшается.
— Приходится постоянно привлекать новую аудиторию, которая не окупается с первого заказа, а любители скидок редко покупают даже дважды, соответственно, бизнес несёт убытки.
— Ценность самих промокодов и скидок со временем теряется. Аудитории не интересно получать в подарок похожие товары, а себестоимость вместе со скидкой не уменьшается.
— Постоянные скидки не всегда формируют лояльность ЦА.
— Маржинальность бизнеса постепенно ухудшается.
Когда стоит использовать скидки в рекламе
Рынок перенасыщен товарами, так же, как и всевозможными скидками и промокодами. А, значит, у большинства предложений из одной категории цена будет примерно одинаковая, поэтому массовому потребителю нет смысла искать скидки. При этом сегмент «любителей выгоды» остаётся, но положительно не влияет на бизнес.
Когда скидки и промокоды оправданы:
Когда скидки и промокоды оправданы:
- реактивация «спящих» клиентов;
- распродажа остатков;
- сезонные акции;
- дорогие товары;
- первая покупка, особенно у новых и малоизвестных брендов.
Пример рекламы со скидкой в рамках распродажи остатков.
Пример рекламы со скидкой с ограничением по времени.
Пример рекламы с бонусным предложением для новых клиентов.
Помимо этого, в зависимости от ниши бизнеса частота использования скидок и их эффективность будет различаться. Например, для дорогих товаров это остаётся актуальным инструментом, так как среднестатистическому человеку психологически нелегко тратить большую сумму, а скидка помогает смягчить процесс покупки. В этом случае скидка выполняет функцию заботы о клиенте.
Для товаров и услуг моментального или быстрого спроса (к примеру, доставка еды) скидки и промокоды менее эффективны. Многие потребители ценят время выше сиюминутной выгоды в несколько сотен рублей, на которую пришлось бы потратить дополнительные минуты — даже просто на ввод кодового слова.
Накопительная система скидок становится стандартом для многих брендов. Аудитория привыкла видеть её повсеместно: в банковских приложениях, сервисах доставки, на маркетплейсах и в других местах. В большинстве бизнесов с длинным жизненным циклом клиента отсутствие накопительной системы является скорее недостатком, чем приносит чистую выгоду от её наличия.
Для товаров и услуг моментального или быстрого спроса (к примеру, доставка еды) скидки и промокоды менее эффективны. Многие потребители ценят время выше сиюминутной выгоды в несколько сотен рублей, на которую пришлось бы потратить дополнительные минуты — даже просто на ввод кодового слова.
Накопительная система скидок становится стандартом для многих брендов. Аудитория привыкла видеть её повсеместно: в банковских приложениях, сервисах доставки, на маркетплейсах и в других местах. В большинстве бизнесов с длинным жизненным циклом клиента отсутствие накопительной системы является скорее недостатком, чем приносит чистую выгоду от её наличия.
Маргарита Чибискова
Специалист по контекстной рекламе Zum Punkt
Маргарита Чибискова
Специалист по контекстной рекламе Zum Punkt
Помимо этого, в зависимости от ниши бизнеса частота использования скидок и их эффективность будет различаться. Например, для дорогих товаров это остаётся актуальным инструментом, так как среднестатистическому человеку психологически нелегко тратить большую сумму, а скидка помогает смягчить процесс покупки. В этом случае скидка выполняет функцию заботы о клиенте.
Для товаров и услуг моментального или быстрого спроса (к примеру, доставка еды) скидки и промокоды менее эффективны. Многие потребители ценят время выше сиюминутной выгоды в несколько сотен рублей, на которую пришлось бы потратить дополнительные минуты — даже просто на ввод кодового слова.
Накопительная система скидок становится стандартом для многих брендов. Аудитория привыкла видеть её повсеместно: в банковских приложениях, сервисах доставки, на маркетплейсах и в других местах. В большинстве бизнесов с длинным жизненным циклом клиента отсутствие накопительной системы является скорее недостатком, чем приносит чистую выгоду от её наличия.
Для товаров и услуг моментального или быстрого спроса (к примеру, доставка еды) скидки и промокоды менее эффективны. Многие потребители ценят время выше сиюминутной выгоды в несколько сотен рублей, на которую пришлось бы потратить дополнительные минуты — даже просто на ввод кодового слова.
Накопительная система скидок становится стандартом для многих брендов. Аудитория привыкла видеть её повсеместно: в банковских приложениях, сервисах доставки, на маркетплейсах и в других местах. В большинстве бизнесов с длинным жизненным циклом клиента отсутствие накопительной системы является скорее недостатком, чем приносит чистую выгоду от её наличия.
Что использовать для привлечения ЦА и конкурирования: советы для бизнеса
1. Редкие скидки
Бренды, которые собирают вокруг себя лояльную аудиторию, с помощью распродажи раз в год могут не только увеличить прибыль в несколько раз, но и сделать из этого мероприятия рекламу, которая привлечёт как покупателей, ищущих выгоду, так и аудиторию с более высокими запросами.
2. Промокоды, требующие усилий для их получения
В противовес тем, кто ценит время, существует аудитория, которая положительно реагирует на игровые механики: небольшие квесты, загадки и ребусы. Интерактивы вовлекают аудиторию, которая впоследствии охотнее применит промокод, доставшийся не автоматически, а ценой затраченного времени и усилий. Данный подход в большей степени актуален для молодой аудитории.
3. Лимитированные товары
Страх не успеть приобрести товар, который не будет выпущен повторно, но уже есть у других, мотивирует к покупке сильнее, чем скидки. Это особенно эффективно для брендов, у которых уже есть ядро лояльной ЦА.
Возможность не получить желаемое воспринимается как потеря, которую хочется восполнить. Значимость такого спецпредложения в данном случае будет тем выше, чем весомее или интереснее товар для аудитории.
Возможность не получить желаемое воспринимается как потеря, которую хочется восполнить. Значимость такого спецпредложения в данном случае будет тем выше, чем весомее или интереснее товар для аудитории.
4. Углубленный анализ аудитории
Совет для бизнеса: не ограничиваться ABC-анализом. Необходимо выделять товары и категории для неочевидных сегментов ЦА. Кластеров покупателей может быть намного больше, чем кажется, — иногда экономически выгоднее выделять не тех, кто покупает чаще, а тех, кто ищет что-то особенное или то, чего ещё нет на рынке.
Следует формировать предложения адресно, чтобы определённый сегмент аудитории чувствовал свою значимость и видел, что бизнес также готов закрывать и его потребности.
Следует формировать предложения адресно, чтобы определённый сегмент аудитории чувствовал свою значимость и видел, что бизнес также готов закрывать и его потребности.
5. Комфорт клиента — приоритет
У кого купят с большей вероятностью: у того, кто обеспечит быструю доставку или у того, у кого дешевле, но доставка медленнее? Этот вопрос возвращает нас к актуальной ценности времени. В редких случаях, когда приобретаются товар / услуга, не связанные со срочными потребностями, клиент выберет вариант с медленной доставкой. Однако лояльнее будет тот, кто получил товар быстро и без лишних действий.
Тренды в привлечении аудитории меняются вместе с изменением приоритетов у аудитории. И именно качественное исследование клиентов, их потребностей, помогает сохранить бюджет и увеличить прибыль бизнеса. Помимо этого, необходимо предварительно просчитывать любые механики под экономику конкретного проекта, а не следовать трендам без анализа.
Тренды в привлечении аудитории меняются вместе с изменением приоритетов у аудитории. И именно качественное исследование клиентов, их потребностей, помогает сохранить бюджет и увеличить прибыль бизнеса. Помимо этого, необходимо предварительно просчитывать любые механики под экономику конкретного проекта, а не следовать трендам без анализа.
Заключение
Скидки и промокоды в контекстной рекламе — не универсальное благо для продвижения, но и не абсолютное зло. Это инструмент, который может эффективно сработать в определенных ситуациях: для дорогих товаров, сезонных распродаж или реактивации «спящих» клиентов. Но стоит помнить, что постоянные скидки в рекламе могут «замылить» глаз ЦА, привлечь нелояльную аудиторию и повлиять на бизнес-показатели в негативном ключе.
Надеемся, информация из этой статьи была полезной для вас. Если вы ищете инициативного партнера для решения своих бизнес задач (в том числе, и по части настройки контекстной рекламы), мы всегда рады помочь! Просто напишите нам на start@zumpunkt.ru или заполните форму ниже, и мы свяжемся с вами для обсуждения деталей.
Надеемся, информация из этой статьи была полезной для вас. Если вы ищете инициативного партнера для решения своих бизнес задач (в том числе, и по части настройки контекстной рекламы), мы всегда рады помочь! Просто напишите нам на start@zumpunkt.ru или заполните форму ниже, и мы свяжемся с вами для обсуждения деталей.